Marketing direct

Le marketing direct s’adresse à des personnes cibles individuelles déjà connues ou identifiées et – dans l’idéal – son contenu est adapté à celles-ci.

Si vous visez l’acquisition de nouveaux clients, vous passerez par la location ou l’achat d’adresses, ou par la publicité non adressée, les annonces avec coupons ou les sites web avec incitations à répondre.

Définition du marketing direct

"Le marketing direct s’applique à toutes les activités orientées vers le marché qui se servent soit de la communication directe (à un niveau) et/ou de la vente directe, soit de la vente par correspondance pour leur permettre d’entrer en communication de manière ciblée et personnalisée avec différents groupes cibles. De plus, ce terme définit également les activités commerciales, orientées vers le marché, et qui utilisent les systèmes de communication à plusieurs niveaux dans l’objectif d’un contact direct et individualisé."

Les avantages décisifs du marketing direct

Grâce aux technologies modernes, les informations nécessaires peuvent être en grande partie rassemblées dans des bases de données, puis triées, évaluées et utilisées de manière ciblée. Cependant, le marketing direct n’est pas uniquement indiqué pour les entreprises disposant de vastes bases d’adresses. Il est également possible de communiquer «directement» avec de petits groupes cibles bien délimités. Les autres facteurs de succès importants sont la mesurabilité des résultats obtenus et le bon rapport coûts/prestations. Des atouts qui prennent tout leur poids lorsque les temps sont économiquement durs et que le critère prioritaire est l’efficacité.

Le marketing direct est aujourd’hui un des plus importants outils de pénétration de marché. Le secret de son succès ? Le dialogue, qui rend la publicité mesurable et fournit de précieuses informations sur les partenaires de marchés. Toujours plus d’entreprises reconnaissent aujourd’hui les opportunités de la communication directe et intègrent le Marketing Direct dans leur mix marketing.

Le Marketing Direct est dans l’air du temps

Communiquer de manière individuelle et orientée sur les besoins

Le marketing direct permet à l’entreprise d’établir un dialogue avec ses partenaires de marché. Grâce aux possibilités techniques actuelles, elle peut communiquer avec des milliers de personnes simultanément, tout en tenant compte de leurs besoins et en y répondant individuellement. Cela correspond aux attentes des consommateurs modernes, ils veulent être informés les premiers, jouir d’un service personnalisé et se voir proposer des offres adaptées à leurs besoins.

1. Le marketing direct est un marketing individualisé et interactif qui utilise un ou plusieurs outils en vue d’obtenir une réponse et/ou une transaction. Il connaît aujourd’hui une croissance considérable dans ses formes traditionnelles mais aussi électroniques. Les principaux outils du marketing direct sont le mailing (par courrier, e-mail, SMS, fax), la vente par catalogue, le télémarketing et l’utilisation des médias classiques pour la vente.

2. Le marketing interactif permet une interaction et une individualisation accrues de la communication à travers des sites Internet bien conçus, des microsites, des liens sponsorisés, des bannières, des interstitiels, des vidéos sur Internet, des communautés virtuelles et d’autres approches.

3. Le marketing fondé sur le bouche-à-oreille et le marketing viral consistent à trouver des manières d’inciter les consommateurs à parler des produits, des services et des marques. Le marketing fondé sur le buzz repose sur des opérations ou des événements originaux qui génèrent un fort intérêt du public et des médias et stimulent le bouche-à-oreille.

     Le marketing viral, pour sa part, favorise le bouche-à-oreille électronique en incitant les consommateurs à diffuser par Internet des informations sur l’entreprise ou ses produits.

4. La force de vente assure le lien entre l’entreprise et ses clients. Dans bien des cas, le vendeur incarne l’entreprise auprès d’eux. Il l’alimente en informations sur le marché.
L'entreprise peut aussi choisir de livrer directement ou de déléguer cette partie à un prestataire externe.

5. Aucune approche de la vente n’est adaptée à toutes les situations, mais on identifie en général sept étapes successives :

  1. la prospection
  2. La phase de contact (téléphone, face-à-face, lettre, email)
  3. La recherche des besoins
  4. L'argumentation
  5. Le traitement des objections
  6. La conclusion de la vente et de l'entretien
  7. Le suivi du client

L'optique marketing met l’accent sur la capacité du vendeur à écouter le client, de manière à comprendre ses besoins et à lui proposer une solution adaptée.

Le processus du marketing direct

L'analyse de la situation

  • Réfléchissez à ce que vous offrez et à qui vous le proposez.
  • Disposez-vous d'adresses
  • Combien d'argent désirez-vous investir
  • Aspects liés au temps (Foires prévues, autres mesures de communication)
  • Inspirez-vous de votre expérience ou des activités de vos concurrents

Les objectifs

  • Augmenter la fréquence
  • Susciter une demande
  • Récolter de nouvelles adresses
  • Générer un taux de réponses

Les cibles

  • B2B
  • B2C
  • Clientèle existante
  • Prospect

Le timing

….ou comment choisir le bon moment

  • Eléments liés aux saisons
  • Processus de décision de votre groupe cible

Les offres

  • Quelles offres…
  • pour quelles cibles